“卖钱?我只知道银行卖钱,用钱来赚取存贷差,用钱投资收红利,你们搞商业的,怎么卖钱?”
“凡是打价格牌,搞低价倾销的,都是卖钱。这不但包括大量假冒伪劣,也包括许多批发市场。正规的老板,以走量为手段,采取薄利多销的方法赚钱;不正规的老板,以次充好、假冒仿造,反正价格很低,针对的是对价格敏感的人,主要活跃在社会的底层,但有人也因此发了大财,因为顾客多嘛,一个便宜九个爱,人性就是这样的。”
我承认,这样的商店处处存在,在北京的几个批发市场或者社区小商店,都有他们的存在,只要有消费群体,就有他们的市场。对此,我有点佩服他的分类方法了,接着请教:“卖心怎么卖?”
“隔壁就是。凡是奢侈品、高端品牌,都在卖心。让顾客在使用其商品时,有一种心理上的满足感、逼格上的高端感、小群体中的认同感,顾客不一定对价格不敏感,但他们对自己营造出的心理态势更为敏感。巨大广告的存在、明星人物的推广、高端群体的使用,让顾客有一种自己也高端起来的心理优势,他买的不是手机,是一种内心的身份认同感。”
“这三种生意,利润有什么档次区分吗?”谈生意,利润才是归结点,这是经济学课程带给我的常识。
“那倒没有,关键在个人风险偏好。风险最大的是卖钱,除了害怕顾客扯皮也害怕政府打击,风险次之的是卖心,舆论风向或竞争对手的打击,都可以改变一个商品的前途。我这个风险最小,当然,大赚的机会也少。”
“这就符合基本原理了,风险与利润大多数是正相关。”我的经济学也不是白学的。
“可以有个比喻,卖货的开的是粮食店,价格适中、利润均衡,但老百姓一天也离不了。卖钱的开的是杂货店,老百姓有时需要,有时不需要,需要的时候比较价格,不需要时,爱占便宜。卖心的开的是药店,有病的就去,没病的不进门,当然是心病。”
“你在挖苦人,王班长,嫉妒了?”我抓住了他的一个漏洞。
“人人都有病,你承认不?”他反唇相讥:“不过有人买得起药,有人连药都买不起。”这话虽然不错,但有点尖刻了。
他没有停止的意思:“在我们卖货这一行,是商业历史最悠久的,从利润上说,前辈们早就总结了:坐商不如行商、行商不如官商,这三者利润是有很巨大档次差距的。”
“为什么呢?你总结过原因吗?”其实,我在学经济学时,也听到过老师讲解过原因,他把这种现象归结为市场经济不发达时的特殊现象,没作过多细节讲解。
“信息不对称,资源不对等。”他又喝了口水,精神更为抖擞:“坐商与顾客对商品的信息基本是对称的,因为顾客可以通过货比三家,来确定价格或质量的好坏,买卖双方可以博弈出一个所谓公平的价格,利润肯定高不了。行商就不同了,他们利用甲乙两地信息的不对称,把三元钱从甲地进来的货说成是五元进来的,再以六元卖给你,你也认为可以接受,但他却赚了对本。官商是资源不同,利用行政手段可以打击竞争对手,或者利用垄断地位控制价格,完全是用一个政府的力量跟你一个商人斗,你没办法赢。”他又拿起水瓶,摇了摇,发现没水了,又放下,正身平视,如当年指导员上课一般:“垄断,是资本主义的最高阶段。”
“你小子做不了官商,那你为什么不做行商呢?”我知道,求得更大的利润,是商人的职业道德。
“今天的中国,行商怕是要消亡了。”他长叹一声:“现在网络这么发达,只要是国产的,什么东西什么价格,出厂多少、批发多少、零售多少,早就不是秘密,就说这个六安瓜片,在北京与在六安,零售价格只差了个运费,你怎么做行商?听说,浙江人跑到海外去做行商了,估计有赚头,我要抽时间去看看。”
“我班长说得对,你就是个不安分的人。”我知道,他在一个地方呆不长,这是他的本性。
“就当去旅游,据说非洲网络最不发达,要当行商的话,那里可能遍地黄金。”他突然望着我:“去不去,老弟,看黑妞、晒太阳?”
“我要去也不跟你去,你手长,好处都被你先捞了”我不忘打趣。
“你猜,隔壁那家为什么生意不太好吗?”看样子,他谈兴正浓。
“不知道,亏它还开这么久,也没倒闭。”
“它位置就不好,我告诉你个秘密,这是风水问题。”他这么一说,我倒来劲了,我是专门预测风水的,我知道,衙门要朝南,经商最好朝北,这些我都没给王班长说过,他主动说风水,我很想听听他的理论。
“你看,一个门面,不管它在哪个巷子,都是正数或者倒数第三间最好,隔壁是本街第二间,生意肯定比不上我这第三间,明白了吧?”他得意地朝我递了个眼神,声音也比原来低些。
“还有这个讲究,什么原因呢?”
“货比三家,事不过三,这条街都是卖手机的,走到第三家,顾客的心也定了,生意成功概率就高多的,中国人,就爱这个三”
他这么一说,让我突然联想到,八卦的卦象也是三爻,天地人也讲是三才,老子说:道生一、一生二、三生万物,难道,三,包含着某种巨大的规律?